Haccecall | Fernando Cividanes, fundador de Mariskito: «La venta online de marisco exige precisión, confianza y mucha pedagogía»

Mariskito es una empresa pionera en la venta online de marisco y pescado fresco. Con casi dos décadas de experiencia, Fernando compartió con nosotrxs los aprendizajes, desafíos y transformaciones que ha vivido el sector desde sus inicios. Desde la logística hasta el cambio en el perfil del consumidor, pasando por la sostenibilidad y la innovación, esta conversación es una radiografía del ecommerce alimentario en España.

El perfil 

Fernando Cividanes es el CEO de Mariskito, una empresa gallega pionera en la venta online de marisco y pescado fresco desde 2004. Con una visión estratégica y una profunda conexión con el sector pesquero, ha liderado la transformación digital de un negocio tradicional, apostando por la calidad, la cercanía y la innovación logística.

Bajo su dirección, Mariskito ha evolucionado desde una iniciativa familiar hasta convertirse en una referencia nacional en ecommerce alimentario, ampliando su catálogo con productos gallegos complementarios y desarrollando una experiencia de compra centrada en el cliente. 

Fernando combina conocimiento técnico con sensibilidad comercial, y ha sido clave en la consolidación de un modelo que une sostenibilidad, trazabilidad y cultura gastronómica.

De la lonja a la web: el origen de Mariskito

Mariskito nació en 2004 como una línea de negocio dentro de una empresa familiar dedicada a la importación y exportación de productos pesqueros. “Queríamos explorar una vía distinta, más enfocada al consumidor final. Teníamos algo de experiencia en ecommerce y vimos que el comercio electrónico empezaba a despuntar, aunque era un terreno desconocido para todos”, recuerda Fernando.

La idea era clara: aprovechar el conocimiento del sector pesquero y combinarlo con una nueva forma de comercialización. “No queríamos competir en volumen, sino en calidad y cercanía. Apostamos por el producto fresco y por una experiencia de compra que fuera lo más directa posible”.

Evolución del mercado digital

En estos casi 20 años, el sector ha cambiado radicalmente. “Al principio, vender marisco online era casi una rareza. Hoy, aunque sigue siendo complejo, el consumidor ya da por hecho que el producto llegará fresco y en buen estado. La pandemia aceleró todo: en tres meses vivimos lo que habría tardado tres años en ocurrir. Ahora estamos en fase de consolidación, aprovechando lo que quedó de ese impulso”.

Fernando destaca que el ecommerce ha pasado de ser una apuesta arriesgada a una necesidad estratégica. “Antes tenías que explicar qué era una tienda online. Hoy, el reto es diferenciarte en un entorno saturado”.

Logística: el eterno desafío

Uno de los grandes retos sigue siendo la logística. “Aunque hoy cuesta menos enviar a Madrid que hace 19 años, el servicio no ha mejorado proporcionalmente. El transporte de productos perecederos exige infraestructuras de frío y una cadena muy precisa. Y eso tiene un coste que muchas veces el consumidor no está dispuesto a asumir”.

Además, la demanda ha crecido, pero las soluciones logísticas no siempre han evolucionado al mismo ritmo. “Hay que invertir en sistemas de conservación, embalajes adecuados y sobre todo en educación al cliente. No todo el mundo sabe cómo guardar una centolla o cuándo debe recibirla”.

«No basta con enviar el producto: hay que enseñar al cliente cómo recibirlo, conservarlo y disfrutarlo.»

Innovación y catálogo ampliado

Mariskito ha ido incorporando productos gallegos complementarios: conservas, carnes, vinos, empanadas… “Queremos ofrecer una experiencia completa, que alguien en cualquier rincón de España pueda disfrutar de Galicia en su mesa”.

También han apostado por contenido gastronómico: recetas, consejos y recomendaciones para preparar los productos. “Hoy no basta con vender, hay que acompañar al cliente con contenido útil. Las redes sociales y el blog nos permiten compartir ese conocimiento”.

Tecnología, redes y cercanía

Las redes sociales han sido clave para acercarse al consumidor. “Nos han permitido llegar a perfiles que nunca habríamos imaginado. Pero también han multiplicado los puntos de contacto: ya no basta con tener una web, hay que estar en Instagram, en WhatsApp, en todas partes”.

Fernando reconoce que esto ha obligado a las pequeñas empresas a profesionalizar su comunicación. “Antes el escaparate era la web. Hoy tienes que estar en varios canales, adaptando el mensaje y manteniendo la coherencia”.

Sostenibilidad y pesca responsable

“La acuicultura ya es presente, no futuro. Pero también es fundamental que las reglas sean iguales para todos. Si en Europa se controlan las cuotas y en otros lugares no, el esfuerzo pierde sentido. Tiene que haber una actuación global”.

Fernando insiste en que la sostenibilidad no puede ser solo una etiqueta. “Hay especies que han desaparecido del mercado, como el santiaguiño, y otras que han ganado protagonismo, como el salmón o la corvina. El consumidor también ha cambiado sus hábitos, y eso influye en lo que se pesca y se vende”.

Relación con Hacce

Sobre su experiencia con Hacce, Fernando destaca la implicación del equipo: “Con Pablo y Alejandro hemos trabajado en distintas ocasiones, pero este último proyecto fue el que realmente cuajó. Valoramos mucho la propuesta y el trato recibido. Siempre hay cosas que se pueden mejorar, pero en general la experiencia ha sido muy positiva”.

“Hoy no basta con probar. Hay que ir con todo. No todos los negocios necesitan una web, pero sí una presencia digital bien pensada. Hay que saber qué se quiere ofrecer y dónde está tu público”.

Cambios en el consumidor

“El perfil del cliente ha cambiado. Antes vendíamos a gente que sabía de pescado. Hoy, muchas madres jóvenes nos piden pescado limpio, sin piel ni espinas, porque saben que es sano y quieren lo mejor para sus hijos”.

En el caso del marisco, el cambio ha sido menor. “Sigue ligado a celebraciones y ocasiones especiales. Pero también ahí hay que educar: cómo cocerlo, cómo conservarlo, cómo servirlo”.

Anécdotas y devoluciones

Fernando recuerda una anécdota con un famoso cliente que pensó que los percebes estaban cocidos. “Nunca los enviamos cocidos, pero hay quien lo cree y se queja. También hemos tenido casos en Navidad donde el cliente guarda el marisco varios días y luego reclama. Por eso es clave educar al consumidor sobre cómo conservar el producto”.

En general, gestionan las incidencias con comprensión y generosidad. “No es una problemática grande, pero sí requiere atención. Hay que escuchar, entender y responder con criterio”.

No perdimos la oportunidad de preguntarle a Fernando una duda existencial:  ¿el marisco debe servirse frío o caliente? “El marisco recién cocido y templado está espectacular. Lo metemos en la nevera para conservar, pero si se va a consumir pronto, mejor dejarlo enfriar sin refrigerar. El sabor cambia completamente”, nos confirma nuestro invitado.

Competencia y diferenciación

Mariskito fue pionera en su sector. “Han aparecido y desaparecido competidores, pero ninguna gran empresa ha apostado fuerte por la venta online de marisco fresco. Es un negocio muy de detalle, de trato directo con el cliente”.

La clave, según Fernando, está en la fidelización. “Desde el principio trabajamos con clientes que repiten. Eso nos ha permitido crecer sin depender de grandes campañas”.

«Durante años se subvencionaron webs que no tenían sentido. Hoy no todos los negocios necesitan ecommerce, pero sí una estrategia digital clara.»

Fernando Cividanes